Cada vez que entramos en una etapa de crisis económica, los representantes comerciales empiezan a tener dificultades para vender y las organizaciones empiezan a ponerse nerviosas. ¿Cómo poder mantener los objetivos de ventas en un contexto económico tan difícil como el actual?. ¿Cómo puedo pretender proyectar mis ventas en esta situación?.

En el mundo de la venta a veces ocurren cosas sorprendentes y lo que nos parecía una barrera imposible, finalmente conseguimos superarla con un enfoque distinto que antes no éramos capaces de ver. Para responder a una situación compleja en las ventas, puede que sea necesario comenzar a pensar y a actuar de manera diferente a la que estábamos acostumbrados hasta ese momento; tal vez podamos encontrar la manera de salir adelante con éxito aplicando un modelo de ventas mejor adaptado a este escenario. Lo que hoy nos parece el modo adecuado de llegar al cliente, mañana es probable que no nos sirva de mucho.

Lo primero que tienes que entender es que el proceso de ventas y sus técnicas evolucionan constantemente en paralelo a los hábitos de compra de la sociedad y esto ocurre cada vez más rápido. Ya no se vende de la misma forma que hace unos pocos años; ahora los compradores se lo miran mucho más y tratan de tener más razones para tomar sus decisiones. La venta tradicional que hacía hincapié en el producto se ha ido transformando; ahora el vendedor tiene que estar más enfocado en resolver necesidades y problemas concretos, algo que resulta más complejo de lo que parece, pero lo cierto es que esa tendencia hace diferenciar cada vez más a los vendedores de éxito de los que tienen que conformarse con luchar en el barro, donde el precio es el argumento principal.

El escenario actual nos empuja hacia un cambio que va dejando atrás el modelo de venta basada en precio y cantidad, y nos lleva a desarrollar propuestas de valor añadido que respondan a necesidades concretas del cliente, incluso más allá de las directamente relacionadas con las características del producto que le ofrecemos. Es un concepto comercial cuyo enfoque es la satisfacción del comprador; algo que en cierto modo cambia las reglas de juego en el modo de competir con otras alternativas. El éxito de la venta ya no lo determina principalmente que el producto tenga más prestaciones, calidad o que sea más barato, sino en que el cliente llegue a disfrutar de una mejor experiencia de compra y obtenga un mayor beneficio.

En otras palabras, no solo te diferencias en el mercado por el producto que llevas en cartera, sino por tu capacidad de ofrecer soluciones a necesidades del cliente que es posible que ni siquiera él conozca. Por esto, tu elemento diferenciador es el pasar de ser percibido como un simple proveedor a ser serlo más bien como un consejero de confianza ante los ojos de tu cliente, de ser un representante comercial con un amplio conocimiento de su cartera de productos a demostrar capacidad para detectar y resolver problemas a través de la aportación de asesoramiento e información relevante para el cliente.

Sin duda, una estrategia de venta basada en la aportación de valor añadido con propuestas a medida del cliente es mucho más difícil de vencer por la competencia; además, resulta más fácil el justificar un precio superior al ofrecido por ella, pero esto tiene unos inconvenientes que hay que asumir. De entrada, un modelo de venta basado en soluciones puede ser entendido por el cliente como un compromiso del vendedor, el cual deberá cumplir. Esto le exigirá capacitación, habilidad y resolución, ya que no se trata únicamente de demostrar buenos argumentos de venta y ofrecer un producto de calidad, sino de cumplir con ese compromiso contribuyendo con beneficios concretos. Para esto, hay que ser capaz de identificar los problemas y expectativas del cliente; esto requiere de una labor intensa y eficiente en la obtención de información y en su posterior análisis. Dicho de otra forma, vas a tener que hacer muchas preguntas a tu cliente para detectar y comprender sus necesidades y así poder articular con ello una propuesta, o más bien una solución que responda eficazmente a ellas.

Estas nuevas habilidades como vendedor puedes y debes desarrollarlas constantemente. No olvides que esto ya no se trata de una simple venta transaccional; te diferencias de tus competidores porque tu visión va más allá que la de ellos. Tienes que ser capaz de evaluar las necesidades del cliente a través de su propia perspectiva de negocio, y para conseguirlo, necesitarás conectar con él. Por esto, procura reforzar tus dotes de comunicación, (de esta habilidad ya hablamos en otro capítulo). Sin duda es absolutamente fundamental el ser capaz de transmitirle eficientemente información relevante sobre tu propuesta de valor, pero debes obtener también información esencial del propio cliente.

Prepárate para ello conociendo muy bien las características de tu producto y las de tu mercado, pero también las del sector donde se ubica y compite tu cliente para conocer su posición en él. Ese análisis de la información y diagnóstico de su situación es necesario para que puedas construir tu estrategia con una propuesta adecuada, realista y perfectamente adaptada a sus particularidades. El problema es que, a menudo, el cliente no sabe exactamente qué necesita, por lo que no resulta tan sencillo esto de vender soluciones, sobre todo si se trata de productos con ciclos de venta cortos.

Obviamente, todos estos consejos son más fáciles de aplicar si los ciclos de venta son largos y hay más tiempo para todo, pero por lo general esto no es así; la presión por vender y alcanzar los objetivos, sobre todo en momentos de crisis y competencia feroz como los actuales, es acuciante. Ante este escenario, lo que determinará tu evolución como vendedor no vendrá de lo que vendes, sino de cómo lo vendes, ya que si todo se tratara de características del producto, de su precio, marca o servicio, estaríamos hablando del modelo de venta de toda la vida, y eso es precisamente lo que estamos tratando de cambiar, ya que si no lo hacemos difícilmente podremos crecer. De hecho, esa forma tradicional de venta sigue siendo la de la mayoría de los equipos comerciales, y seguramente ese será el motivo de sus dificultades dadas las circunstancias.

De lo que hablamos aquí es de cómo actuar para diferenciarnos y hacer crecer nuestras ventas pese al impacto de la crisis económica y del exceso de oferta existente dirigida a unos clientes potenciales que a menudo no saben determinar qué es lo que realmente necesitan y les conviene comprar, por lo que tienden a valorar el precio como principal factor de decisión. Por esto, estaremos muy equivocados si seguimos tratando de diferenciarnos con el mismo modelo de ventas de siempre; ya que probablemente no funcionará a menos que sacrifiquemos nuestros márgenes reduciendo cada vez más los precios.

Sin duda, el precio es un factor importante, pero no es el único determinante para conseguir la venta. No es lo mismo centrar tu acción comercial en hacer una presentación detallada del producto que ofreces, de sus características y de las ventajas que aporta respecto a otras alternativas, (ventajas que para el cliente posiblemente no le justificará el tener que pagar un 5% o un 10% más por él), que platearle información valiosa del mercado para ayudarle a que valore con claridad las alternativas, ofreciendo consejo y asesoramiento que le permitan resolver dudas y problemas aún a riesgo de perder la propia venta. Que siempre van a haber clientes que prioricen el precio por encima del valor aportado, eso está claro; pero no es el caso en la mayoría de ellos. Quienes están dispuestos no solo a comprarte, sino a seguir haciéndolo en el futuro, lo harán por el valor agregado en la relación comercial y la confianza que eso le genera. Solo de aquí se consigue la verdadera fidelidad hacia un vendedor.

Ten presente que los clientes, por lo general, tienden a ser incapaces de apreciar las diferencias entre un proveedor y otro cuando el enfoque de la venta es puramente transaccional, mientras que es bastante habitual que el vendedor pierda tiempo y esfuerzo insistiendo en unas diferencias en su propuesta que el cliente no aprecia. ¿Cuántas veces nos hemos encontrado ante un cliente que nos reconoce la calidad de un producto y el servicio que ofrecemos, pero nos dice que están a un nivel muy similar al de nuestra competencia?. Si esto pasa, la fidelidad será algo que solo se apoyará en el precio, y la fidelidad basada en el precio es siempre muy volatil; durará el tiempo que tarde la competencia en ofrecer un precio inferior.

Si pensamos en las razones que tienen hoy los compradores para preferir a un proveedor en lugar de a otro, así como los factores que determinan su fidelidad, veremos que efectivamente suele haber una importante influencia de la marca, las características del producto y el servicio. Obviamente el vender un producto de calidad, diferenciado y con un buen servicio tiene un gran peso en la decisión de cualquier cliente. No obstante, está comprobado que el factor que más contribuye a su fidelidad lo determina, con diferencia, la experiencia que obtiene el cliente a lo largo de todo el proceso de compra de un producto o servicio y también después de él, ya que lo que perciba de esa experiencia es lo que le permitirá comparar las alternativas sobre una base real de aportación de valor, y esto tendrá una repercusión clara en sus decisiones de compra futuras.

Como decía al principio, los hábitos de compra han cambiado mucho y lo seguirán haciendo, por eso la forma de vender debe adaptarse constantemente. Las ventas son hoy más complejas, entre otras cosas porque la oferta es más amplia, existe una mayor paridad entre las alternativas y los compradores tienen un exceso de información sobre ellas. Los mejores vendedores son los que se adaptan a este escenario desarrollando sus habilidades y la forma en la que interactúan con su mercado objetivo para aportar algo que les hagan destacar más allá del producto o del precio.

Analiza tu actitud frente al cliente y comprueba si se corresponde con ese escenario. Si quieres diferenciarte como vendedor, debes hacerlo por el valor que recibe tu cliente de su relación comercial contigo y que no puede ofrecer tu competencia. Es el aportar una experiencia satisfactoria de compra a tu cliente lo que debe ser tu prioridad.

Miguel Ángel Beltrán

Todos queremos tener éxito y una vida satisfactoria, alcanzar un destino en el que nos sintamos bien con nosotros mismos y con lo que hemos conseguido. Para llegar a esa situación ideal debes tener un plan de vida trazado. Necesitas saber hacia donde te diriges y qué metas te planteas.

Si eres de los afortunados que lo saben, posiblemente ya hayas trazado ese plan y estés trabajando en ello. Si por el contrario no sabes hacia donde vas, es imposible que llegues a alguna parte y posiblemente acabes perdido.

Las personas que tienen éxito se diferencian de las que no lo tienen fundamentalmente porque saben hacia donde van, porque conocen qué camino deben tomar para llegar a sus metas y el motivo por el que han decidido recorrerlo y afrontar los obstáculos que se presenten.

Para poder saber cómo avanzar hacia el éxito en la vida es necesario el preguntarse antes qué significa eso. Sin embargo, hay quienes aún teniendo clara la respuesta a la pregunta, ni tan siquiera saben el destino al que quieren dirigirse porque no se han parado un momento a establecer su plan de vida y desconocen qué rumbo tomar.

Si este es tu caso, no hay por qué preocuparse ya que no hay nada excepcional en ello: a muchas personas les pasa… Se saben arrastrados por una corriente que no pueden dominar y finalmente se dejan llevar lo mejor que pueden por ella, renunciando a seguir luchando por sus sueños, ya que no saben como cambiar de rumbo, ni hacia donde dirigirse.

En las escuelas de primaria se les pregunta a los niños qué quieren ser de mayores, pero a menudo no se les explica lo que deben hacer para llegar a serlo. Esto deben ir descubriéndolo ellos mismos a través de la formación y experiencia que van adquiriendo, pero muchas veces su trayectoria o circunstancias particulares no les ayuda a avanzar en esa idea, sino que los acaba confundiendo a medida que van creciendo, llegando a una edad adulta sin haber resuelto la respuesta a la gran pregunta, con el riesgo añadido de derrochar tiempo y esfuerzo en una preparación que acabará llevándolos por un camino que no es el que en su día soñaron.

Es terrible el no saber qué queremos hacer en nuestra vida; te hace sentir mal, incompleto, perdido… La mayoría de las personas piensan que el momento de decidir su camino es cuando se es joven y tienes tiempo para tomar estas decisiones y luchar por conseguirlo. Si esto es así, entonces el no hacerlo cuando eres joven supone el riesgo de meterte rápidamente en los treinta y tantos pensando que has perdido tu tren y que ya no vas a poder alcanzar nada más allá de una vida que no te satisface y que te hará percibir que no has sabido aprovechar todos tus años de esfuerzo y que has desperdiciado tu tiempo.

Si no controlas eso, luego la cosa empeora cuando alcanzas la barrera de los cuarenta y empiezas a perder la motivación por seguir intentándolo; no te crees capaz de cambiar el sentido que toma tu vida y el sentimiento de inseguridad comienza a tomar el control. Ya no estás para aventuras, te dices, mientras aceptas que no te sientes preparado ni con ganas de luchar por mejorar, crees que ha llegado el momento de priorizar la estabilidad y la seguridad, de renunciar a sueños y ambiciones personales para ser más práctico y realista.

Te vas enfriando y cuando te has dado cuenta, has llegado a los cincuenta abandonando definitivamente cualquier deseo de esforzarte en conseguir algo mejor que lo que tienes, algo que se acerque mínimamente a lo que un día soñaste. Caes en la apatía y finalmente, casi sin darte cuenta, llegas a la edad cercana a la jubilación con una cierta o evidente percepción de fracaso; has acumulado experiencia y sabiduría suficiente para darte cuenta de los errores que cometiste a lo largo de todos estos años, de lo equivocado que estabas y de que ya es demasiado tarde para todo.

Si piensas esto, vuelves a equivocarte.

El error es que no hay realmente una edad para iniciar algo que quieras llevar a cabo. Lo único que hay es un lastre pesado, mezcla de frustración y desmotivación, que no te deja ver con claridad la realidad y que va aumentando de peso a medida que van pasando los años. Pero en realidad nada ha acabado del todo mientras estés vivo, por eso siempre hay que tener un plan vital, incluso cuando has finalizado tu etapa laboral y llegas a tu jubilación; de hecho, sobre todo entonces.

Si has llegado hasta este punto de mi relato, seguramente será porque de algún modo te identificas con lo que estoy diciendo. Si es así, piensa que lo tuyo no es una excepción. Mucha gente, sino la mayoría, nunca se ha parado a pensar seriamente en trazar su plan de desarrollo personal o un plan de vida. Esto es precisamente lo que las hace caer en lo que decía anteriormente; no saber qué quieres hacer y donde quieres llegar te consume. ¿Vas a consentir que eso pase contigo?.

Pues traza tu plan, busca tu propósito, define las metas…, hazlo en función de tus circunstancias personales, pero hazlo. Piensa donde quieres estar dentro de un año, de cinco o de 10; da igual la edad que tengas ni el momento en el que estés ahora, porque nadie sabe qué va a pasar en las próximas 10 horas. Ponte a trabajar en ese plan de forma inteligente y realista, pero no te pongas más límite que aquello que de verdad deseas conseguir.

Los planes deben incorporar metas a corto, medio y largo plazo. Y pueden ser metas diversas que se relacionan con los valores personales de cada uno. Muchas personas tienen cosas que les gustaría cambiar en sus vidas, iniciar otro rumbo y nuevas dinámicas que le alivien del estrés y le aporten bienestar. Y sí…, ya sé que es más fácil soñar estas cosas que hacerlas, pero al crear un plan de acción específico y seguirlo de forma constante, será mucho más fácil avanzar y las posibilidades de alcanzar el éxito serán mucho mayores. Contar con un plan te permite tener claros los pasos a realizar y corregir desviaciones en el camino. ¿Pero cómo debemos hacerlo?.

No hay fórmulas magistrales en esto, como en muchas otras cosas. Pero lo que es seguro es que lo primero que se debe hacer es concretar qué cosas son las que no funcionan bien en tu vida, porque cuando estás tratando de entender hacia donde ir para estar mejor, necesitarás saber antes qué se debe arreglar.

Empieza por ir enumerando todo aquello que percibas como algo negativo y evaluando cada factor desde diferentes áreas. Se puede plantear haciendo una lista escrita en una libreta, pero cubriendo los aspectos que son más importantes para ti, ya sea el trabajo, la familia, el bienestar, tu situación económica o tus relaciones personales. Piensa en ello en base al peso que tiene cada una sobre tu situación actual y determina cómo te están afectando realmente. Esto es necesario para tener claro lo que es realmente importante y lo que esperas conseguir.

Revisa en profundidad esa lista de cosas que crees que no están funcionando bien y plantéate cuales de ellas son las que te limitan o te absorben más energía. A menudo es importante parar un momento y mirar reflexivamente a nuestro entorno, ya que puede que aquello que pensábamos que nos afecta negativamente o nos bloquea, en realidad no sea la verdadera causa y resulte ser otra distinta mucho más cercana y más fácil de solucionar de lo que pensábamos. Te pondré un ejemplo.

Muchas veces dejamos pequeñas tareas por hacer y las dejamos para más adelante. Aunque no lo parezca, esto es un lastre que, de forma inconsciente, va consumiendo nuestra energía y nos crea estrés. No les damos importancia pero la tiene. Es aconsejable terminar estas tareas y quitarlas de tu subconsciente; verás que te sentirás mucho más aliviado para afrontar lo que te hayas propuesto. Ciertamente hay que priorizar, pero también se deben eliminar los pequeños obstáculos en el camino para poder dar pasos más grandes hacia las cosas que son realmente importantes para ti.

Establece actividades que te saquen de la rutina actual y que apoyen e impulsen el plan que decidas trazar. Por ejemplo, si deseas comenzar a hacer ejercicio con más frecuencia, incorpora esto como parte de tu agenda, ya que el establecer nuevas pautas en tu vida te ayudará a motivarte y a seguir adelante. Deja atrás el «debería hacer» y mete en tu cabeza el  «lo estoy haciendo», cambia tu escenario. Al final toda meta consiste en estar contento con el lugar en el que te encuentras en la vida y en este momento.

Piensa que las personas son prácticamente incapaces de sentirse totalmente satisfechos consigo mismos y con su situación personal actual, esto suele pasar casi siempre, incluso a aquellas personas que creen gozar de una vida equilibrada y exitosa. Los psicólogos dicen que esto se debe a que tendemos a llegar a situaciones concretas en la vida que supuestamente son ideales, pero que solo es al conseguirlas cuando nos damos cuenta de que carecen de significado para nosotros y de que no son lo que realmente deseamos o hemos soñado.

La verdad es que no hay ser humano que no tenga un deseo o un sueño. Y muchos de ellos posiblemente consideren que sus deseos y sueños son totalmente irreales e inalcanzables. Por lo tanto, la mayoría abandona cualquier intento de ir a por ellos por el miedo al fracaso o porque lo ven absolutamente fuera de su alcance. Pero seguro que entre ese sueño que está a años luz de nuestras posibilidades y nuestra situación actual, hay muchos otros que sí podemos alcanzar y que también nos harán felices. Solo hay que enumerarlos, establecer un orden de objetivos razonable y ponerse a trabajar.

Los sueños que se hacen realidad son los que pasas de tu cabeza a una hoja de papel. Tus ideas cobran vida cuando las transfieres de tu mente al mundo real, como un artista que pinta en un lienzo la imagen que solo él tiene en su imaginación. Y tu plan es como un lienzo en el que plasmas tus deseos personales; es un proyecto de vida el cual debe tener un seguimiento y también correcciones sobre la marcha. Son una sucesión de fases que debes ir superando y que debes ir revisando puntualmente para mantenerte en la dirección correcta a seguir a lo largo de los años.

No olvidemos que el plan de vida no es un guion infalible, también puede fracasar si no lo tomas en serio. En realidad ese plan es simplemente un compromiso que defines para ti mismo en base a lo que te gustaría ser o conseguir; es una promesa escrita en un papel en el que estableces las metas que deseas lograr.

Pero si solo se trata de concretar lo que uno tiene en mente ¿por qué es tan necesario escribirlo?. Pues simplemente porque tienes tantas cosas en la cabeza y suceden tantas cosas en el día a día que tenderás a olvidar lo que en su día planeaste y eso acabará sacándote de la ruta que marcaste, y eso hay que evitarlo.

Aristóteles decía que, para avanzar, lo primero que se necesita es tener un objetivo claro y definido al que dirigirse, además de contar con los recursos necesarios; sabiduría, dinero, herramientas y métodos. Después solo habrá que enfocar todos estos recursos para el logro de tus metas y aderezar todo eso con mucho trabajo. En este sentido, los mejores recursos con los que podrás contar para alcanzar el éxito con tu plan de vida serán, sin duda, tu esfuerzo y tu perseverancia. No lo dudes, empieza sin demora con ello.

Miguel Ángel Beltrán