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No sé lo que quiero ser, pero no quiero ser lo que soy…. Si esta frase o una similar se te repite en la cabeza de forma recurrente, debes saber que no estás solo. Hay mucha más gente a la que le pasa lo mismo, tienen esa misma inquietud y la misma sensación de no estar conformes con el camino que recorren y tratan constantemente de encontrar algún modo de cambiar de dirección; pero cada vez que lo intentan, acaban un poco más perdidos de lo que ya estaban antes.

El encontrar la respuesta a la pregunta ¿qué quiero ser y hacer con mi vida? puede que parezca algo sencillo para algunos, pero en realidad es una de las cuestiones más difíciles de resolver; tanto es así que mucha gente se pasa toda esa vida intentando contestarla sin éxito.

Siendo prácticos y dejándonos de rodeos, podríamos afirmar que, en realidad, lo que desea la inmensa mayoría de personas es hacer lo que realmente les gusta, sentirse realizados, vivir en plenitud, disfrutar al máximo y sobre todo, sentirse felices con todo ese conjunto de cosas. Por lo tanto, si lo miramos así, habrá que pensar que ya sabemos perfectamente lo que queremos ser y hacer en la vida, pero lo que falla es cómo nos planteamos la pregunta. Y si esa pregunta falla en su enfoque, no podemos esperar que las respuestas sean muy acertadas.

Tal vez lo que en verdad nos deberíamos preguntar no es qué queremos ser o hacer en la vida, sino qué debemos hacer para conseguir ser felices, y a partir de ahí empezar a dibujar nuestro plan de desarrollo personal.

Solo existe un camino, el de esforzarse al máximo y trabajar duro hasta el final.

Formamos parte de una sociedad en la que nos empujan a perseguir nuestros sueños y en la que nos dicen que para conseguirlos solo existe un camino: el de esforzarse al máximo y trabajar duro hasta el final. Y no solo eso, parece que se nos mete prisa para que nos pongamos de inmediato con ello, porque el tiempo pasa rápido y puedes perder tu tren. Como si fuese tan simple el llevarlo a la práctica y como si tuviera importancia el momento en el que lo hagas. ¿Qué más da si te pones con ello a los 20 años o a los 50???, es absurdo… A lo largo de nuestras vidas los sueños y los objetivos personales pueden variar y mucho, ¿o es que no puedo desear conseguir algo totalmente distinto con 60 años o más que con 30 años o menos?. La lucha por mejorar nuestras vidas no se acaba hasta que tú decides que ha acabado o la Naturaleza lo decide por ti.

Es obvio que el esfuerzo y el trabajo duro es un camino necesario; lo cierto es que la mayoría de personas entienden que los sueños vitales solo se consiguen arriesgándose y rompiéndose el lomo a trabajar. Y como esa parece ser la única verdad que se interpreta, muchos se lanzan directamente hacia el objetivo de alcanzar los respectivos sueños personales como quien se lanza de cabeza a una piscina sin comprobar antes la profundidad.

Si no se ha definido antes hacia donde se va, qué se pretende alcanzar y lo que se tendrá que hacer para conseguirlo, seguramente se fracasará, ya que malgastaremos grandes cantidades de energía y de recursos sin poder avanzar. Lo que vendrá después en una larga caída en un pozo de frustración, ya sea por no haber planteado correctamente la ruta a seguir o simplemente por habernos marcado unos objetivos excesivamente ambiciosos o poco realistas, que no se llegarán a conseguir más por una mala preparación y planificación que por la posibilidad de que sean imposibles.

De gente cansada de luchar para llegar a ninguna parte después de tanta decepción están llenas las consultas de psiquiatría. Desde mi punto de vista, el hecho de que muchas personas no sepan qué quieren ser y hacia dónde quieren ir, puede que tenga alguna relación con ciertos comportamientos sociales en la actualidad, como el de invertir la mayor parte del tiempo en trabajar esclavizados para tener más dinero y comprar más cosas con él; tal vez porque, de manera inconsciente, es lo que con mayor facilidad asociamos con la felicidad; por consiguiente, con lo que supuestamente queremos ser y hacer en la vida. Así es como hemos ido desarrollando una idea equivocada de nuestro encaje en esta sociedad de consumo, cada vez más materialista, narcisista y desquiciada.

De gente cansada de luchar para llegar a ninguna parte están llenas las consultas de psiquiatría.

Lo bueno que tiene el descubrir lo que realmente deseas hacer es que te permitirá focalizar todo ese tiempo y energía que ahora empleas en ir de un lado para otro como un pollo sin cabeza, en actividades, proyectos o metas que te mejoren como persona mientras haces lo que de verdad deseas hacer; afrontando objetivos que sean alcanzables y sobre todo que te ilusionen; porque cuando trabajas con la ilusión de hacer lo te gusta, es cuando te lo pasas bien y te sientes feliz, que al fin y al cabo es lo que estás en realidad buscando.

Cuando has despejado esas dudas y tienes un plan definido en el que has descrito las distintas fases de tu ruta hacia el objetivo, es cuando puedes focalizar los esfuerzos y empiezas a avanzar correctamente hacia él. ¿La razón?, pues porque lo que haces con ello es cubrir el vacío que hay entre lo que eres hoy y lo que quieres ser en el futuro, en lugar de pretender pasar de un estado al otro sin recorrer el espacio que los separa. Por lo general, en esto no hay atajos, ni se puede contemplar los golpes de suerte como un factor más en la ecuación. Se trata de hacer las cosas bien una y otra vez y de sentirnos satisfechos por ello como personas, aunque algunas de esas cosas no nos resulten gratificantes, pero sí sean necesarias.

Una cosa más…, para realmente alcanzar ese estado de satisfacción donde «lo que haces es lo que realmente quieres hacer, porque es lo que te gusta y te hace feliz», vas a requerir disponer de tiempo. El problema es que el día tiene 24 horas durante las cuales hacemos numerosas cosas innecesarias que consumen nuestro tiempo y también nuestra energía. Así es imposible llegar a sentir plenitud en nada, lo que acabas sintiendo es agotamiento y además no avanzas en absoluto.

Hacemos numerosas cosas innecesarias que consumen nuestro tiempo y también nuestra energía.

La clave está en cómo canalizamos nuestros esfuerzos. Para conseguirlo, vas a tener que imponer un cierto orden en tus cosas; tienes que ir eliminando esos pequeños o no tan pequeños obstáculos que te frenan; hacer limpieza y despejar el camino todo lo posible para así ganar más espacio y tiempo disponible en tu vida, que podrás emplear en lo que realmente te ayudará a progresar. Porque es muy curioso hasta qué punto desperdiciamos tiempo y energía cada día en acciones intrascendentes que vamos creando nosotros mismos por nuestra falta de organización.

Puede parecer hasta absurdo el plantear esas acciones a las que me refiero; como cuando buscamos algo en una nevera llena de cosas absolutamente desordenadas; o tratamos de saber dónde demonios hemos dejado otra vez las llaves por nuestra costumbre de soltarlas en cualquier sitio cuando entramos en casa; o por nuestra manía de guardarlo todo por si un día lo necesitamos, pero cuando llega ese momento no sabemos dónde lo habíamos guardado…, podríamos seguir enumerando cosas durante horas. Parecen pequeñas tonterías, pero párate a pensar un momento en el tiempo que consumen y en el cansancio que van generando a lo largo del día, seguro que te harás una idea de lo que quiero decir.

Para progresar necesitas aplicar el término productividad también en tu vida personal, y para ser productivos hay que ser eficientes en lo que hacemos, solo así podrás aspirar realmente a llegar a alguna parte. La eficiencia es lo que te permite llevar a cabo de forma correcta una actividad, obteniendo con ello unos resultados con la menor cantidad de recursos que sea posible. Serás productivo en tu vida personal en la medida que completes tus tareas más importantes de forma satisfactoria siguiendo esa pauta y aprovechando al máximo tu tiempo.

Ten presente que solo podrás alcanzar un buen nivel de productividad en tu vida personal teniendo una buena organización y planificación de tus recursos, entendiendo también el tiempo como uno de ellos; de hecho, es el más importante de todos. Esto no es algo que se consiga fácilmente, requiere cambiar nuestros hábitos de comportamiento y nuestra actitud ante las tareas; ser constantes, aprender a priorizar, enfocarse en los logros diarios y en completar esas tareas una a una, no tratar de hacer varias de ellas a la vez, ya que esto suele llevar al resultado contrario que se pretende.

Cuando percibes que eres productivo sientes confianza y ésta te aporta energía para seguir mejorando. Las personas nos sentimos satisfechas cuando vemos cumplidas nuestras obligaciones con éxito; es una sensación muy saludable. Es como cuando cualquier domingo por la mañana te pones a lavar el coche; lo enjabonas y lo enjuagas, después lo secas cuidadosamente; limpias las alfombrillas, el salpicadero, el maletero, finalmente lo perfumas y cuando lo dejas aparcado frente a tu casa, le echas una última mirada desde cierta distancia para disfrutar del trabajo bien hecho… Por el contrario, si tu percepción es que no eres capaz de finalizar a tiempo tus tareas personales y las vas dejando pendientes, lo que te produce es una especie de sensación de estrés y angustia, porque ese trabajo que no has podido finalizar se queda abierto en tu cabeza y es como un lastre.

Cuando eres productivo sientes confianza y ésta te aporta energía para seguir mejorando.

Podemos hacer cosas irrelevantes que consumen nuestra energía y nuestro tiempo o podemos hacer cosas importantes que nos ayudan a avanzar y que nos aportan vitalidad. La vitalidad es energía y no puedes permitirte desperdiciarla en lo improductivo. Aplica esta norma en todo lo que emprendas y elimina el exceso de cacharrería inútil que solo te quita espacio y fuerzas; las cosas irán a mejor.

Las técnicas que habitualmente se emplean para que las personas aprendan a mejorar su vida personal y profesional se basan en eliminar lo que consume energía y reemplázalo por lo que la aporta. Hay que revisar en profundidad en qué dedicamos diariamente nuestro tiempo, de qué manera lo organizamos y cuanto de ese tiempo y esfuerzo dedicamos a lo que realmente importa. Se trata de un proceso de revisión y corrección de determinados hábitos que son perjudiciales en el objetivo de avanzar y de mejorar.

Esa sensación de que no quieres ser lo que eres es la señal de que no estás haciendo cosas que te gustan y eso no contribuye positivamente a sentirte feliz, más bien a lo contrario. La única manera de sacar algo de esto es replantear el modo de hacerlas para que las satisfacciones vayan llegando y recarguen los ánimos.

Aprende a resolver correctamente las tareas del día a día y aplícate cierta disciplina y constancia en ello; finaliza los asuntos que tengas pendientes; ordena tu armario y tu mesa, arregla ese interruptor que falla, elimina objetos inservibles, enfócate en hacer las cosas bien… Busca la manera de ser más eficiente y productivo en tu vida personal para optimizar tu tiempo disponible y dedica algo de él en actividades que mejoren tu salud y tu estado de ánimo.

Cuando hayas puesto todo esto en orden lo verás todo con más claridad y será entonces cuando estarás en disposición de saber lo que realmente te hace vivir en plenitud, disfrutar al máximo y sobre todo, sentirte feliz.

Aquí termino el episodio de hoy de La Guarida de Lycon. Espero que encuentres en él alguna de las respuestas que buscas. Si no te quieres perder el próximo episodio, no te olvides de darle al botoncito para suscribirte.

Te espero.

Miguel Á. Beltrán

El ritmo actual que llevamos no es el mejor para sentirse en forma y con vitalidad; de hecho, hay personas que parecen envejecer más rápidamente que otras, y ese ritmo de vida que llevan seguro que tienen algo que ver con ello. También los periodos de crisis económica, o el que hemos estado viendo estos años con la pandemia, han hecho estragos en nuestro bienestar físico o anímico. Todos hemos sufrido un cierto nivel degenerativo de nuestra energía vital en un grado o en otro.

Parece ser que los expertos atribuyen esto al estado de estrés prolongado derivado de un contexto tóxico, en el que el miedo al contagio, la sensación de riesgo económico, la presión mediática o la incertidumbre generalizada durante tanto tiempo, han sido los factores que más han influido. Sufrir estrés, angustia o ansiedad durante un periodo prolongado trae consigo consecuencias directas en la salud. Los que investigan estas cosas han demostrado que se produce un envejecimiento prematuro de las células cuando estamos tanto tiempo en ese estado, y cuanto más intenso es, mucho más se acelera ese proceso, así que ya nos podemos imaginar los daños colaterales que ocasiona.

Uno de esos daños se produce en las neuronas asociadas con la memoria, además de activar ciertas hormonas responsables de provocar depresión en las personas, que por si esto fuera poco, también son causantes de irritabilidad, insomnio e hipertensión entre otras cosas. Vamos…, un cóctel explosivo.

Hay muchas cosas que podemos poner en práctica sin tener que complicarnos mucho la vida

Visto lo visto, ¿qué tal si nos calmamos un poco?. Vamos a ver…, ¿qué cosas podemos hacer para reducir ese estrés y que no acabemos desintegrando buena parte de nuestras neuronas para dejar dañada nuestra memoria, ser incapaces de conciliar el sueño o convertirnos en alguien con un carácter insoportable?. De entrada, hay muchas cosas que podemos poner en práctica sin tener que complicarnos mucho la vida. Cosas sencillas que no requieren un gran esfuerzo, solo la voluntad de hacerlas. Vamos a comentar algunas… De entrada, una buena solución es darse un baño relajante y tómate tu tiempo en él cuando los nervios están a flor de piel. No tengas prisa por salir de la bañera, relájate escuchando algo de música. Eso destensa los músculos y elimina la ansiedad.

¿O qué te parece si ordenas un poco tu mesa de trabajo, tu habitación o tu casa…?. Intenta mantener las cosas con un cierto orden y no tomes en cuenta el dicho ese del «no ordenes mi desorden» ya que es una auténtica estupidez. El desorden nunca tranquiliza ni ayuda a nadie. Quienes afirman que se desenvuelven mejor en el caos, en realidad lo que no les gusta es molestarse un poco en mantener un cierto orden en su vida por simple pereza. El saber que las cosas están en su sitio tranquiliza porque da seguridad, el saber que no dejamos cosas pendientes por mucho tiempo te aporta la satisfacción de tener una preocupación menos en la cabeza. El caos pone de los nervios, así que huye del caos como de la peste.

Muévete y lleva una dieta equilibrada, no te quedes ahí tirado en el sillón todo el tiempo mirando de reojo la caja de galletas. Un ratito vale, que a todos nos gusta disfrutar de un momento de relajación en el rincón preferido de la casa. Pero emplea unos minutos al día en hacer algo de ejercicio, en pasear media hora, en leer un libro o ver una película, en conversar sobre asuntos intrascendentes, en relacionarte con los demás o en aprender a respirar.

¿Verdad que son cosas fáciles de hacer?. Seguro que sí, pero…, ¿qué pasa con el trabajo?. Ahí la cosa se complica un poco. Allí  tenemos que cumplir, sí o sí,  con las tareas encomendadas; hay presión por alcanzar los objetivos, el tiempo para hacerlo nos persigue constantemente y nuestro jefe está fiscalizando siempre nuestro rendimiento. No hay tiempo para relajarse y eso nos va quemando poco a poco. Las razones del estrés en el trabajo son bastante comunes, con los matices que pueda haber en cada empresa. La mayoría de las veces, las principales causas que provocan agotamiento laboral, o en palabras coloquiales, que «te quemes», tienen relación con factores como la falta de control sobre las tareas que se realizan. Por ejemplo, cuando el resultado final no depende tanto de lo que tú haces, sino de otros factores que no dependen de ti.

Ser responsable en tu trabajo no significa tener que asumirlo todo, incluido lo que sabes que te supera.

Otra de las causas de ese agotamiento se relaciona con las responsabilidades que asumes en tu trabajo. Es curioso, pero suele suceder que mientras más efectivo eres en tus responsabilidades, más carga de responsabilidades vas asumiendo. Y así hasta que esa carga acaba con tu efectividad laboral y te conviertes en todo lo contrario, ya que te estrellas con tu nivel de incompetencia; algo a lo que te enfrentarás en algún momento. Y es que todos tenemos un límite, tanto físico como intelectual; no podemos pretender hacerlo todo, porque eso no sería posible, ni tampoco aconsejable; hay que encontrar un equilibrio entre nuestras capacidades y nuestras responsabilidades.

La insatisfacción y la falta de reconocimiento es otro de los factores que influyen en el deterioro de la motivación, ya lo creo… ¿A quien no le afecta que no se le reconozca su esfuerzo?. Eso genera inseguridad en el trabajo y la inseguridad es un generador de estrés. Como lo es también la falta de comunicación, cuando no se escuchan tus sugerencias, ideas o necesidades; o la falta de apoyo por parte de tus jefes o compañeros para resolver los problemas difíciles. Esto provoca frustración, y pocas cosas hay que quemen mas a cualquier persona que la frustración.

Son múltiples las situaciones en el trabajo que pueden llevarte a la desmotivación y a sentirse «quemado». El problema se agudiza cuando ese estado físico y mental acabas por llevártelo a casa y transmitirlo a tu familia, como si fuese un virus. Si ya de por sí en casa tenemos la situación de estrés que comentaba al principio, si a eso añadimos la carga que llevamos a cuestas del trabajo, entraremos en una espiral de agotamiento físico y mental del que será difícil salir y que podría también poner en peligro la estabilidad familiar entre otras cosas. De ese estado hay que salir y lo primero que se tiene que hacer es ser consciente de la situación y de las causas que la provocan. Si lo haces, habrás dado el primer paso hacia la solución del problema.

¿Realmente vale la pena sacrificar tu salud o ha llegado el momento de cambiar de rumbo?.

Lo siguiente será el establecer los pasos para resolverlo, así que tendremos que hacernos algunas preguntas y contestarlas de la manera más precisa y meditada posible. ¿Cuales son las situaciones en mi trabajo que me han llevado a este estado físico y emocional en el que me encuentro?, ¿puedo cambiarlas o hay algunas que son imposibles de cambiar?; y si las hay, ¿cuáles de ellas podría aceptar y cuales no puedo aceptar en ningún caso?. Cuando tengamos claras las respuestas será el momento de hacernos la última y definitiva pregunta: ¿Realmente vale la pena que aceptes esas situaciones, aunque te afecten de forma tan grave, o en realidad has llegado a la conclusión de que la única solución es cambiar de trabajo?.

Es una cuestión difícil de responder, por supuesto, pero llegados a este punto, hay que decidir si los compromisos asumidos o impuestos en nuestro puesto de trabajo merecen el precio en salud que estás pagando. Si no los merece, no lo dudes ni un momento, habla con tu empresa para intentar encontrar una solución consensuada y cambiar esas condiciones laborales por el bien de ambas partes o empieza a buscar una alternativa mejor, ya que ningún trabajo merece la pena si se va a llevar por delante tu salud y la estabilidad de tu familia.

Miguel Ángel Beltrán

Las objeciones son los obstáculos que hay que vencer para alcanzar el cierre de una venta. Se trata de los argumentos del cliente potencial que se enfrentan contra los argumentos del vendedor. El objetivo es lograr encontrar un equilibrio entre ambos que permita avanzar hacia una acuerdo, pero esto no siempre se consigue.

La desconfianza o la inseguridad hacia un producto o un servicio son factores que están muy presentes en las objeciones del comprador y estas son inevitables durante el proceso de venta. Es indiferente el producto que estés ofreciendo, su precio o sus características; al final, el cliente planteará alguna o muchas objeciones a tu propuesta y tendrás que estar preparado para interpretarlas y manejarlas de manera inteligente, siguiendo ciertas pautas de las que te hablaré seguidamente.

Debes entender ante todo que esa resistencia del cliente es normal y tu objetivo como profesional de la venta es el conseguir reducirla a través de técnicas, habilidades y estrategias que tendrás que practicar. Mientras más tiempo dispongas para trabajar las objeciones de tu cliente, obviamente más posibilidades tendrás de poder conseguirlo. Lo malo es que el tiempo es siempre limitado, y si no somos suficientemente decididos en esa labor, el tiempo que el cliente nos da se acabará y será imposible alcanzar un acuerdo por el que te compre a ti, algo que no ocurre simplemente presentándote con un producto de calidad, un buen precio y una gran sonrisa; el proceso es bastante más complejo, es por eso que existe la figura del vendedor profesional. Y ahí está tu oportunidad.

Pero antes de entrar en explicar lo que debes hacer, déjame que te diga lo que no debes hacer. Ante todo, no te lances hacia el cliente de manera agresiva, como si tratara de escapar de ti. Es importante que muestres mucha comprensión, paciencia y respeto. Debes entender que está dedicándote su tiempo para escuchar lo que tengas que explicar, por lo que es importante que cada minuto que pase lo enfoques en estar atento a lo que dice y a sus necesidades; cuando las tengas claras podrás empezar a hablar y a plantear tu propuesta. Después de esto ya vendrá el momento de enfrentarte a sus objeciones.

En cualquier caso, cada situación de venta es distinta y la resistencia que encontrarás por parte de cada cliente vendrá determinada en función de diferentes factores. Uno de los principales será el grado de conocimiento que el propio cliente tenga de tu empresa o de tu producto, pero también de ti mismo. Hay que entender que sin confianza es difícil que alguien se atreva a comprar; por eso hay que hacer una labor previa destinada a construirla en un nivel suficiente como para que ese conocimiento no represente una inquietud para él, sino todo lo contrario.

A veces, parte de esa labor ya está hecha cuando te presentas ante el cliente, ya que éste puede que ya conozca tu marca y producto; por lo que la única falta de confianza en el diálogo del proceso de venta podría venir del poco o nulo conocimiento que tenga sobre ti como representante comercial. Por lo tanto, tendrás que trabajar esa parte más personal también, ya que la primera duda que se le planteará para comprarte será esa.

Incluso aunque ya te conozca, tu actitud y tu forma de comunicarte con él seguirán determinando buena parte de la decisión del cliente. De hecho, por mucho tiempo de relación profesional que haya existido, nunca se llegan a superar del todo las dudas del cliente cuando se trata de comprar, por eso el desarrollar la confianza es siempre tan necesario en la relación comercial entre cliente y vendedor.

Hay diversos factores que tienen una gran importancia para llegar a esa confianza y facilitar con ello el manejo eficaz de las objeciones a lo largo del proceso de venta. Por descontado, el primer paso es la obtención de información sobre el cliente y sus necesidades, algo que te va a requerir hacer muchas y adecuadas preguntas. Pero el saber escuchar después las respuestas y entenderlas correctamente es tanto o más importante, ya que será a través de ello como realmente llegarás a poder conocer a tu cliente y serás capaz de responder eficazmente a sus prioridades y expectativas. Esta es la primera regla y posiblemente la más importante para empezar a reducir su resistencia y conseguir cerrar la venta.

Pero hablemos de las objeciones…

Raro es el proceso de venta en el que no salga en algun momento el típico comentario sobre que el producto es caro o que nuestra competencia tiene la misma calidad y prestaciones con un precio inferior; o que se está satisfecho con el actual proveedor y no se tiene interés en cambiar. De hecho, tampoco es malo que salgan estas objeciones. Incluso diré más; si no salen durante la conversación, habrá que intentar forzar a que surjan en ella para que así puedan sean gestionadas. Hay ocasiones en las que el comprador tiene objeciones importantes que por algún motivo no tiene interés en expresar. Si no se hacen visibles esa objeciones, el vendedor pierde la posibilidad de tratar de manejarlas y de tener alguna opcion para avanzar hacia el acuerdo. Muchas opciones de venta se pierden por ello.

No hay una regla fija infalible para manejar las objeciones de forma satisfactoria cada vez que se planteen, pero sí que hay ciertas pautas que ayudan mucho en ello. Si las utilizas y practicas con ellas, podrás afrontarlas con posibilidades de éxito prácticamente en cualquier situación en la que te encuentres frente al cliente.

En ese proceso, el primer objetivo es que el cliente se sienta cómodo escuchándote y perciba que no solo entiendes sus objeciones, sino que además te muestras de acuerdo con sus razones, incluso llegarías a pensar lo mismo si estuvieras en su lugar. Es interesante que, en estos momentos iniciales, el cliente perciba empatía en tu enfoque comercial hacia él, ya que con ello establecerás un entorno más distendido y abierto, además de contribuir a generar confianza en lo que puedas decir a partir de ahí.

Es indiferente el tipo de objeción que te plantee; hazle saber en este punto que sus motivaciones son también las tuyas y que estás de acuerdo con lo que dice. Ten muy presente que lo que no es aconsejable en esta primera fase es el responder al cliente poniendo en duda su capacidad de entender el valor y ventajas que ofrece tu propuesta después de hacerle una extensa exposición. Si reaccionas así, difícilmente vas a convencer al cliente de que cambie de postura y te compre.

En lugar de eso, hazle saber que su reacción ante el precio de tu producto es muy habitual y que ya la has vivido frente a la mayoría de tus clientes; sin embargo, todos ellos decidieron aceptar finalmente tu propuesta y compraron tu producto pese a ser más caro. Esto generará sutilmente una duda al cliente…, o al menos se preguntará por las razones de estos por pagar más, con lo que será más fácil avanzar hacia el siguiente paso en la gestión de la objeción, en el que le transmitiremos las razones en base a la experiencia de esos clientes que decidieron comprar nuestro producto.

Las historias de éxito son siempre una buena herramienta para manejar las objeciones, sobre todo las que hacen referencia al precio del producto. Explicar los motivos que llevaron a un determinado cliente a decidirse por él, aún pagando más y el beneficio concreto que obtuvo por ello, será más convicente que cualquier descripción promocional. Todos tendemos a valorar la experiencia de otros usuarios sobre un producto que estamos pensando comprar; un ejemplo de ello son los comentarios que podemos ver sobre una marca o producto cuando compramos algo por Internet. A través de ese canal no dispones del contacto con el vendedor, por lo que el único punto de referencia para obtener la confianza necesaria para tomar una decisión, serán los comentarios de los usuarios.

Cuenta a tu cliente una historia real de éxito con tu producto. Ponle nombre al beneficiado, detalla cifras, experiencia, tiempos… Lo que cuenta de esa historia no son los argumentos típicos comerciales sobre el producto en sí, sino los resultados que tu cliente obtuvo al utilzarlo y cómo le beneficiaron. Es probable que el cliente reaccione y muestre interés en conocer más detalles sobre esa historia. Si esto sucede, será entonces cuando tendrás la oportunidad de desplegar totalmente tu propuesta de valor habiendo conseguido que la objeción del precio del producto pase a un segundo lugar en la conversación.

A partir de aquí, una vez explicadas las ventajas y beneficios concretos que ofrece tu producto sobre la base de un caso real de éxito, llega el momento de comprobar si hemos conseguido el objetivo de que ahora sea el propio cliente quien esté de acuardo con nuestra postura, para lo que habrá que hacerle las preguntas de rigor…

¿Sigue usted pensando ahora lo mismo sobre el coste de mi producto?. ¿Estaría dispuesto a pagar algo más a cambio de obtener esos mismos beneficios?.

Esta sería la estructura básica sobre cómo manejar una objeción de precios, pero no varía en lo fundamental con otro tipo de objeciones que se puedan plantear.

En definitiva, la gestión de las objeciones del comprador siempre se basará en una estructura muy similar, en la que primero trataremos de que el cliente se sienta cómodo escuchando lo que tengamos que decir, algo que haremos mostrandonos inicialmente muy abiertos, honestos y comprensivos hacia él en cuanto a su visión del producto. Después, trataremos de transmitirle las razones por las que ese producto puede ser más ventajoso que otros pese a ser más caro; no presentando simplemente un listado de argumentos descriptivos sobre sus características y prestaciones, sino haciendo uso de una experiencia de éxito real de otros clientes que tenían un posicionamiento igual o similar al suyo. El paso final después de esto será el determinar si ese cambio de percepción que pretendemos provocar finalmente se ha producido y con ello ir dando los pasos siguientes hacia el cierre de la venta.

Ya por ir cerrando este capítulo, déjame que comparta contigo algunas recomendaciones a tener en cuenta en todo esto.

No olvides que todo vendedor debe practicar y mejorar de forma constante sus capacidades en el manejo del proceso de ventas; su capacidad de hablar y escuchar; su conocimiento del producto, el de su mercado, el del propio cliente…; de todas esas capacidades, el ser capaz de gestionar con éxito las objeciones será fundamental.

Una buena manera de mejorar en ese aspecto es el hacer una relación suficientemente extensa de posibles objeciones con las que te puedas encontrar; clasifícalas por importancia y establece las pautas para su manejo siguiendo el esquema comentado. No es difícil, muchas de las objeciones son típicas en el mundo de la venta. Todas las pautas comentadas las tendrás que ir perfeccionando con el tiempo, ya que estarán presentes en tu día a día. Anota las cosas que han funcionado bien en ellas y las que no, practica las respuestas y perfecciona esas habilidades. En poco tiempo habrás adquirido suficiente nivel para gestionar y superar con eficacia las objeciones de los clientes en los diferentes escenarios que puedan presentarse.

Espero que estas pautas te ayuden a superar las objeciones de tus clientes. Si te han parecido interesantes, te agradeceré sinceramente tu like, comentarios o sugerencias, para intentar seguir mejorando mis contenidos. Si quieres, también puedes seguirme para no perderte los próximos episodios de La Guarida de Lycon. Te espero por aquí. Hasta pronto.

Miguel Ángel Beltrán

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